リファレンスチェックは端的に言うと、採用候補者の方々の書類選考や面接では分からない/伝わらない、候補者の人物像や前職での仕事ぶりを同僚や上司といった第三者に確認することで、双方にとってのマッチングを最大化します。欧米では一般的な採用時のプロセスですが、日本ではまだそこまで普及している仕組みではありません。

リファレンスチェックの市場はまだまだ伸びしろが大きいと考えています。以前から前職の職場の方に知人を通じて問い合わせるといったことはありますが、制度としてリファレンスチェックを運用しているのは会社全体の10％以下だと考えています。

最近では日本でもリファレンスチェックをシステマチックに運用している会社も増えてきている印象です。目的としてはコンプライアンス対策、マッチング精度の向上などが挙げられますが、なかなかスムーズな運用となっておりません。大きな理由としては、個人情報保護法の施行により回答が得られにくくなっていることがあげられます。結果として多くの会社様が高額な費用で調査会社を利用しています。

その結果、2つの問題が生じています。1つ目はそのコストの高さから一部の採用候補者にしかリファレンスチェックをしておらず、そうでない候補者に対してリスクが生じているということ。2つ目がリファレンスチェックで確認している項目がリスクのチェックのみで、本当に候補者がマッチした人材か確かめるだけの情報が取得できていないということです。

はい、2019年10月に本格的にプロダクトをローンチしました。企業が一部の人にしかリファレンスチェックをしないという問題を解決する為に、1件当たりの価格ではなく、月額課金モデルにしました。結果、一部の方の採用のリスクを0にすることを目的としたリファレンスチェックではなく、採用する方全ての方の付加価値の見極めや、ポジションへのマッチング精度の向上へと繋がっています。

「back check」のリリースによって市場の活性化に繋がり、複数の企業様が類似のプロダクトを提供されるようになりました。しかし、各社のプロダクトには長所短所があるものの、シンプルなプロダクトであるためにそれぞれある程度似た機能を持っております。

では、どのように当社が差別化を図っているかというと、大きく2点。1点目はユーザーのフィードバックを受けながらプロダクトをより改善して顧客体験を強化していき、ユーザー様が使いやすいものにしていくこと。2点目は圧倒的な人の力です。シンプルなプロダクトであるからこそ、私たちは販売後もCSが徹底的なフォローをして顧客の課題をともに解決して価値を出していきます。これは裏返すと、最初の入り口で営業がお客様から信頼されていないと、「この人たちなら任せられる」って思ってもらえませんよね？（笑）そのため、営業のレベルは総じて高くする必要がありました。ただ、やはりどこの組織でもあるように、トップセールスレベルに他のメンバーがなれていなかったり、営業の成果のバラつきが存在しておりました。

弊社では2年間The Modelの考え方に基づいてセールス組織の運営をしておりました。ただどこでも出る問題かと思いますが、ISはリードさえとれればOK、FSは売れさえすればOKといった部分最適化されるのが課題となっていました。そこでこの縦割りを廃止し、リードソース別（大きくSDRとBDR）に分けて、二つのチームがそれぞれワンチームで動けるように変えていきました。

The Modelには専門性や生産性があがるといったメリットがありますが、型が出来上がって初めて効果がある方法だと考えています。一方でISとFSがどんなに連携しても、お客様にとっては人が変わる、同じことを言わないといけない、というストレスは必ずありますし、何よりも弊社も色々と改善に取り組みましたが、効果があがらなかったので一旦形を変えてみることにしました。 ただ、The Model後の運用であっても一人のお客様に複数の登場人物が出てくるのは回避出来ません。そうした中で情報をSalesforceに残す、というのは必須業務として存在していましたが、セールスはSalesforceに情報を残すのが苦手な人が多く、なかなか定着に苦労しました。