CHALLENGE
ー課題ー

営業事務が、1日8件ものオンライン商談の書き起こしに一日中かかる。
Salesforceにログを残してくれないメンバーがいる。
フィードバックをしてもなかなか営業メンバーの行動が変わらない。

OUTCOME
ー結果ー

アンプトーク導入でSalesforceへのログ入力作業時間が50％削減。
Zoom商談が全てSalesforceへ書き起こされ自動で入力されるように。
トピックやトーク比率でKPI化して営業メンバーの行動変容を実現。

（右から）株式会社ROXX 小寺考央氏、山田由子氏

リファレンスチェックサービスを提供している会社として、何よりもお客様と向き合う「人」が大事

そもそもリファレンスチェックとはなんですか？

山田氏：

リファレンスチェックは端的に言うと、採用候補者の方々の書類選考や面接では分からない/伝わらない、候補者の人物像や前職での仕事ぶりを同僚や上司といった第三者に確認することで、双方にとってのマッチングを最大化します。欧米では一般的な採用時のプロセスですが、日本ではまだそこまで普及している仕組みではありません。

リファレンスチェック市場は現在どのようになっているのでしょうか？

小寺氏：

リファレンスチェックの市場はまだまだ伸びしろが大きいと考えています。以前から前職の職場の方に知人を通じて問い合わせるといったことはありますが、制度としてリファレンスチェックを運用しているのは会社全体の10％以下だと考えています。

最近では日本でも、リファレンスチェックをシステマチックに運用している会社も増えてきている印象です。目的としてはコンプライアンス対策、マッチング精度の向上などが挙げられますが、なかなかスムーズな運用となっておりません。大きな理由としては、個人情報保護法の施行により回答が得られにくくなっていることがあげられます。結果として多くの会社様が高額な費用で調査会社を利用しています。

その結果、2つの問題が生じています。
1つ目は、そのコストの高さから一部の採用候補者にしかリファレンスチェックをしておらず、そうでない候補者に対してリスクが生じているということです。
2つ目は、リファレンスチェックで確認している項目がリスクのチェックのみで、本当に候補者がマッチした人材か確かめるだけの情報が取得できていないということです。

「back check」という日本初のオンライン完結の月額制リファレンスチェックサービスについて教えてください。

山田氏：

2019年10月に本格的にプロダクトをローンチしたサービスです。企業が一部の人にしかリファレンスチェックをしないという問題を解決する為に、1件当たりの価格ではなく、月額課金モデルにしました。結果、一部の方の採用のリスクを0にすることを目的としたリファレンスチェックではなく、採用する方全ての方の付加価値の見極めや、ポジションへのマッチング精度の向上へと繋がっています。

導入の背景：The Modelの廃止

御社ではどのような組織を作っているのでしょうか？

小寺氏：

弊社では2年間The Modelの考え方に基づいてセールス組織の運営をしておりました。ただどこでも出る問題かと思いますが、ISはリードさえとれればOK、FSは売れさえすればOKといった部分最適化されるのが課題となっていました。そこでこの縦割りを廃止し、リードソース別（大きくSDRとBDR）に分けて、二つのチームがそれぞれワンチームで動けるように変えていきました。

The Modelには専門性や生産性があがるといったメリットがありますが、型が出来上がって初めて効果がある方法だと考えています。一方でISとFSがどんなに連携しても、お客様にとっては人が変わる、同じことを言わないといけない、というストレスは必ずありますし、何よりも弊社も色々と改善に取り組みましたが、効果があがらなかったので一旦形を変えてみることにしました。ただ、The Model後の運用であっても一人のお客様に複数の登場人物が出てくるのは回避出来ません。そうした中で情報をSalesforceに残す、というのは必須業務として存在していましたが、セールスはSalesforceに情報を残すのが苦手な人が多く、なかなか定着に苦労しました。

Salesforceに情報を残すために努められたことはありますか？

小寺氏：

営業チームで良く話すのが、「営業の価値は1日のどれだけお客様と向き合う時間を作れるか」だよねということで、情報を残す部分は得意な人に任せるべきだという議論があり、営業事務の山田を採用しました。

山田氏：

入社してから、営業メンバーのZoomの商談録画を見ながら必要な情報をSalesforceに転記していく仕事を任されました。これがやはりかなりの時間を要するんですね。1日8商談をする人もいたりして、音声の書き起こしを一日中行っていた時もあったのですが、要点だけ書き起こしていくとはいえ1時間の商談の文字起こしには40分くらいかかります。そうなるとそれだけで1日が終わってしまって。その他の業務がある中でとても辛かった思い出があります。外部サービスを使う形でアウトソーシングもしていましたが、外部の方が書き起こすサービスで1時間書き起こすのに時間も費用もかかるという課題がありました。それでもっと効率的に書き起こしが出来るプロダクトを探して数社問い合わせ、検討をしてアンプトークに決めました。

複数検討の結果、アンプトークにした理由はなんでしょうか？

山田氏：

二つありました。1つ目が書き起こしが自動でSalesforce連携・出力される点です。２つ目がUI的にもシンプルで使いやすそうだったのと書き起こしのコピーなども出来る点でした。

小寺氏：

営業としては、分析の切り口がとても興味深かったです。トーク速度や比率に加えて、トピックの分析が出来て更にSalesforceとも連携しているので、より深い分析をすることが出来るというのが決め手でした。

導入の効果：事務工数が50％低下・定量化による行動変容

ありがとうございます。アンプトークを利用されて御社はどのように変わりましたか？

山田氏：

営業事務としては、シンプルにSalesforceへの議事録記載工数が大幅に減りました。元々8時間の商談の情報をSalesforceに残すのに6時間かかっていたのが3時間程度で済むようになり、平均して約50％の効率化が図れています。これにより今まで文字起こしに費やしていた時間を、CS活動の補助に使うことが出来ています。

営業事務の私は商談に入っておらず頭に情報が入っていない状態です。ですのでビデオを丸ごと渡されると、誰がどこで話しているか分からず結局全部聞かないといけなかったという問題がありました。ただ、アンプトークの話者分離の機能で分けられた話者の発話情報やトピックの情報を見ると、あ、ここでいつもと同じ会社紹介してるから飛ばそう、であったり、価格の話してるから聞かないと、などが動画を見ないでも分かるようになりました。そうするとある程度飛ばして聞ける為、大幅に時間が節約出来るようになりました。Zoomのチャットに書かれた内容もアンプトーク上で確認出来たり、Salesforceにも残っているのでそうした情報も活用して効率化を図っています。

小寺氏：

マネジメントをしている私が感じる価値は、営業メンバーの行動変容を引き起こせたことです。元々、セールスイネーブルメントの取り組みとしてロールプレイや同行やフィードバックを実施してきましたが、営業メンバーもなんとなく「分かりました、次からやってみます」で終わることが多く、行動変容が引き起こせずに改善出来なかったという問題がありました。

アンプトークを使ってみてわかったのが、データで定量化されることによってメンバーの行動変容を引き起こすことが出来るということでした。それに貢献した点が具体的には2つあります。

1点目はトーク比率です。私は、営業とお客様のトーク比率が5:5であることが理想という仮設を立てており、実際トップセールスは6:4といったトーク比率である一方、売れないセールスは90%もの間話していました。今までも、「もっとヒアリングした方がいいんじゃない？」という声かけなどをしていましたが、あまり刺さっていませんでした。それが実際にデータで見せてKPIとして70%にいくように設定すると、実際に行動変容に対するドライブがかかって改善していきました。

2点目はトピック分析です。トップセールスはお客様の課題について話している割合が高いということが定量化された結果分かりました。大体商談の前半25％は課題についてお客様と話し、後半にプロダクトの話をしています。一方で売れないセールスはプロダクトや仕組みの説明から入り、これらについて話している割合が非常に高い。不要な機能説明をしていたり、交渉のカードを切るのが早いといったこともわかりました。

ROXX様でのamptalk使用画面。話者分離の上、それぞれのトーク比率やトピックが分かる。

繰り返しになってしまいますが、こういった差分は聞くと当たり前なのですが、可視化すると説得力や納得感が全然違うんですね。今まではフィードバックをしても、「言っていることは分かります」となってしまい、具体性がなかったので血肉になっていなかったのですが、アンプトークで可視化・分析をすることにより客観的に商談の分析を行うことが出来るようになりました。

こういった点はロールプレイでも分かりそうですがその点はいかがですか？

小寺氏：

正直弊社ではその必要性を感じませんでした。まず商談に対するフィードバックをしても、それは他の人達と具体的に何がどう違うのか差分が見えにくい。またどのように話すというHOWの部分をきいても、具体性をもってどのタイミングでその戦術を使うとかがメンバーに伝わりにくいということもあり、メンバー間では学びの実感がありませんでした。今回アンプトークを導入することにより、こういったハードルがクリアできたと感じています。

最後にアンプトークを検討している企業様向けにアドバイスをお願いします。

山田氏：

営業事務の私はとても助かってます。営業事務がいなくても商談が多くて情報が保存しきれていなかったり、Salesforceを導入したけど使いこなせていないような会社には、Zoom商談から自動で保存されて業務効率が改善すると思うのでおすすめです。

小寺氏：

営業として売れる人・売れない人の傾向が定量的に見れることがアンプトークの価値だと考えています。この差分を埋めるためのアクションがなんなのか示唆を得られるところに魅力を感じています。フィードバックも受け取って高速で改善してくれる開発力にもいつも驚かされています。営業の平準化を目指している会社にはとてもおすすめです。