まずZoomの録画が自動で一箇所に集約されて、更に自動で文字起こしが行われてくるというリリースを拝見して連絡しました。テスト的に導入したのですが、インフラとして使えるという確信があって本導入を今年の1月から開始いたしました。

まずチームのメンバーからの報告に対して、実際の商談に同席しなくても、好きな時に１次情報を取得できるようになりました。録画が一箇所で自動で管理して書き起こされるのもあり、再生の工数が単純に減りました。

結果としてフォーキャストの判断軸のブレが減ったのがマネージャーとしての利点だと感じています。また、今までだと報告次第で介入していたのが、商談の透明度が上がったことで商談の進行が危なそうであれば次回の商談に入る、などのアクションが取れるようになったのがすごく便利になった点ですね。

2つあります。１つ目が質問に質問でしっかり返せているかどうかを確認しています。アンプトークを見ると話者の発話が分かれていて、なおかつ質問したポイントが分かるので、そこを中心に確認しています。お客様の質問に対して、良く理解していないのに返事をしていたりするメンバーも多く、分からなければしっかり聞き返すようにコメントで伝えています。

２つ目は唐突な質問や不自然な質問をしていないかという点を確認しにいってコメントを残しています。「課題ってなんですか？」などのかなり抽象的な質問をしてしまうメンバーがいれば実際にその時聞くべきだった質問をコメントで残してフィードバックを出しています。

動画だけだとここら辺の工数がすごいかかるのですが、アンプトークを使うと上記機能があるのでかなり短時間で出来るのが利点です。総合的に、アンプトーク導入前と比べると動画の確認工数が50%以下に減り、かつSlackと連動したコメント機能の活用で今まで出来なかったことが出来るようになりました。

2つあります。１つ目が自分の振り返り用です。元々議事録をキーボードで取っていたのですが、話しながらタイピングするとどうしても集中力が削がれてしまうので、録画をし始めてからは議事録を取るのをやめました。ただ、動画を見返すのが大変という課題があったのですが、アンプトークを使い始めてからは、書き起こしの検索や話者が分かれたり質問が分かれることによって、再生の工数がとても減り、他のことに時間を使えるようになりました。見るときは議事録を取っていない分、あとで漏れがないようにヒアリングの部分及びクロージングの部分を必ず商談後に確認しております。

２つ目はトッププレーヤーの商談の閲覧です。特定のメンバーの商談は、ストーカーのようにアップロードされたら必ず見ております（笑）これは彼らの「返し」を確認するために使っています。オブジェクションハンドリングが優れている方々なので、自分のカードとしてメモを取っていっています。

とても納得感があります。やはりフィールドセールス、カスタマーサクセス問わず、優秀なメンバーにおいてはプロダクトの話をなかなかしないで課題やニーズのヒアリングをしているというのは良くある話かと思います。

また、前述したようにあまり活躍できていないメンバーは予算の話などを控えてしまって話ができていないケースなどが多くありました。これは何もお客様の気分を害するということではなく、予算も含めて対面のお客様の価値を考えるという上で聞くべきことだと信じております。なのでフィールドセールスだけではなくカスタマーサクセスでもお客様に継続してお使いいただくことが多いメンバーに関してはしっかり予算や価格の話が出来ているということがわかりました。

まだアナログに商談を見に行ってコメントをしてしまっていますが、本来は皆が自動でそこを理解して分かることが出来るのが理想だと思っております。アンプトークによって定量化されるのでフィードバックにより説得力が出てき、各メンバーの行動が変わりはじめているなと感じております。

当社の営業チームはお客様目線で考え、情報の齟齬などがないようにしっかりSalesforceで情報管理しています。アンプトークを使ってSalesforceに情報が蓄積され、かつ音声や動画データ、書き起こしで情報の粒度がグッと上がりました。さらに今後は課題やニーズについて話している量を定量化してメンバーを比較することをやっていきたいと思っています。アンプトークは営業の会話の理解のためにあらゆる切り口で分析出来るプロダクトだと思っておりますので、是非今後とも活用していきたいと考えております。