CHALLENGE
ー課題ー

立ち上げ時で、営業人材が少なく採用と育成が急務だった。
マネージャーが自分の商談をこなしながら、全ての商談に同席することはできず、フィードバックの質が下がっていた。
参考になる人がいないと自分の何が課題になってるのかっていうのも分かりづらく実行に移しづらい状況だった。

OUTCOME
ー結果ー

アンプトークに溜まった商談録画でオンボーディング期間を短縮。
「オートタグ機能」や「トピックラベル機能」でレビュー時間を約50%削減。
「ライブラリー機能」で良い商談を可視化し、誰もが良い商談をいつでも見ることができ自己学習が増加。

使いやすいUI、「ライブラリー機能」「自動録画機能」で、下がっていたフィードバックの質向上とセルフマネージメントを実現

アンプトークの導入を検討する以前に抱えていた事業上の課題はありますか？

小口氏：

freee株式会社はfreee会計、freee人事労務、freee販売という3本柱でスモールビジネスを対象とした統合型経営プラットフォームを提供しています。2021年より、それまで主力だったfreee会計に加えてfreee人事労務を2本目の柱として注力し始め、そのタイミングでHR事業部が立ち上がりました。立ち上がったばかりの部署なので、営業人材が少なく、採用と育成が急務でした。そのような中で、私は営業企画として、「営業社員の立ち上がり」と「生産性の向上」をミッションとして取り組んでいます。

書き起こしツール導入のきっかけを教えてください。

小口氏：

その時の課題としては、私自身も時間が取れないというところはもちろん、マネージャーが自分の商談をこなしながら、教育に時間割いていたので、全部の商談に同席してフィードバックすることが難しく、フィードバックの質が下がっていました。そこでマネージャーの支援と効率的な育成ということが求められており、商談に同席せずともフィードバックができることと、メンバー自身がツールを使ってセルフマネージメントや振り返りができるようにしたかったのです。そうすると、商談の文字起こしができるツールはいいなと感じました。

そのような中でアンプトークを選んだポイントを教えてください。

小口氏：

実際にトライアルをやってみて、すごくUIがシンプルで誰にでも使いやすいと思いました。それはマネージャーもだし、やはりメンバーが振り返りを自分でできるようになるという観点だと、メンバー自身がどう使いこなせるかというところも重要だと思うので、UIがシンプルで分かりやすいのは魅力的なポイントでした。

また、他社のツールと比較してよかった点は、『ライブラリー機能』です。
動画がたくさんあると探すのに時間がかかるので、「こういうケースには、このライブラリーからこの動画を見よう」といったように、商談データの整理ができ、すぐ検索できることも良かったポイントの一つです。

導入から運用というフェーズになり、ハードルなどありましたでしょうか？

小口氏：

ハードルはそこまでなかったです。
基本的に自動で録画ができて、格納ができるということ自体がすごく良かったです。
自動録画がないと、まずは営業から動画を確保、格納するまでにすごい時間が掛かり、そこから実際に使うという利用が浸透するまでさらに時間がかかる状況になっていたと思います。
アンプトークだと、Zoomと連携して、自動で録画・保存されるので営業が何か特別なことをせずとも自動でアップロードされるので手間が増えることもなかったので、ハードルが低かったです。他に、Microsoft teamsやGoogle meetも同様です。
そのため導入してすぐに次のステップとして、“フィードバックをどう増やすか”といった使い方・定着に向けて施策を考えていくことができました。

社内に溜まったナレッジをアンプトークで可視化し共有することで「学習量」と「フィードバックの質」を向上

実際にどのような施策を行っていったのでしょうか？

吉田氏：

私たちは、社内で週一回ハイパフォーマーの商談を共有する「ベストーク」、先輩社員の苦労話と乗り越え方を伝える「しくじり先生」、商談後に自己採点をする「ヤリキリスト」の三つの施策を行っています。

「ベストーク」はどうのようなものなのでしょうか？

小口氏：

「ベストーク」自体は週1回なのですが、続けていく中で、みんなのアンプトークのログイン率が増えて、私が投稿した「ベストーク」以外のところでも、積極的にメンバーの録画を見に行ったりする場面が増えてきたのかなと思います。

吉田氏：

参考になる人がいないと自分の何が課題になってるのかっていうのも分かりづらいと思うので、実際に見て比較した時に、「話者比率」や「速度」等に関しても自分は喋りすぎだったんだなみたいなことも分かると思いますし、具体的にどういう風な言い回しをしているのかというところをそのままスクリプトに落として、まず実践してみるというメンバーも生まれていたりします。
そのような「すぐにアクションに繋げる」ということが起こりました。

「しくじり先生」の中身と影響について教えていただけますか？

小口氏：

「しくじり先生」は、入社半年以内のメンバーが多かったなかで、入社1ヶ月目のメンバーに対して6カ月目ぐらいのメンバーが、何を苦労してどう乗り越えたのかっていうようなプレゼンをするのが始まりでした。
プレゼンをするだけでもよかったのですが、具体的なイメージがわかないとアクションに移しづらいこともあり、アンプトークから商談録画をもってきて、苦労ポイントとどう乗り越えたのか・乗り越えてどう変わったのかを比較して共有するものになりました。

吉田氏：

特に商談の潮目が変わったと感じるポイントや、自身で振り返ってみてやり直したいと思うような部分にしおり機能で目印をつけることで商談当事者以外でも簡単に見ることができ疑似体験ができるようになりました。疑似体験することで行動変容にダイレクトに繋がりました。

「ヤリキリスト」はどのようなものでしょうか？

小口氏：

「ヤリキリスト」は一本商談を終えるごとに、5点満点でその商談が何点だったのか自己採点をしているものです。その採点の中で、「事前に課題があったのか・課題ヒヤリングに課題があったのか・お客さんとの関係構築で課題があったのか・デモやからクロージングに課題があったのか」などを評価して自分の営業プロセスの中のどこに課題があるのかを特定しています。それを持った上で、マネージャーにフィードバックをもらい、次の商談でそのフィードバックや課題が改善が行われているかを見ていくようになっています。

実際にお伺いした3つの施策を行っていると思いますが、アンプトークを導入する前と後で何か変わった部分はありますでしょうか？

小口氏：

変わった部分で言うと、「メンバーの学習量」と「フィードバックの質」ですね。「フィードバックの質」に関してですが、時間を掛けずとも質が高いフィードバックをできるようになりました。今まででその商談に同席していたからできる“その場でどういう発言がこうだったから、こうした方が良かったよね”とか“ここであの切り返しをしたのが良かったよね”といった具体的なフィードバックができていました。しかし、その前提となる同席に割ける時間がない状況だったので、状況を共有した上でフィードバックすることが難しかったです。アンプトークの「オートタグ機能」や「トピックラベル機能」があると、丸々商談を見ることなく、必要な箇所の10分を切り取ってフィードバックを同じようにすることができるようになりました。

吉田氏：

「メンバーの学習量」は、先ほどベストークの箇所でもお話ししましたが、ベストーク以外でも積極的にメンバーの録画を見に行ったりする場面が増えてきています。

3つの商談活用術でレビュー工数半減・オンボーディングも約1ヶ月半短縮

アンプトークを導入の１番の効果は何でしょうか？

小口氏：

話した内容にも被りますが、営業マネージャーのレビュー工数を50%以上削減できた点だと思います。同席していなくても質の高いフィードバックもできるようになり、商談を見る時間も削減でき、生産性向上につながっています。あとは3つの施策やアンプトークを用いたオンボーディングで育成体制を作っていけたことで、入社後のメンバーの立ち上がり時期の平均単価が上がっていっているので、育成に関しても成果が上がっています。オンボーディングでは、アンプトークに溜まっている良い商談の動画見てもらうのに加えて、期間中の商談に関しては、もちろん営業企画が同席するといったサポートもしますが、アンプトークを通じて同席できなかったマネージャーからのフィードバックもできるようになり、よりフィードバックの数も質も上がっていってます。その結果、商談で初受注するまでに平均3ヶ月程度だったオンボーディング期間が、1~2カ月になり、安定的に成果を出し続けられるようになりました。

今後アンプトークの使っていきたい機能などありますでしょうか？

小口氏：

「トピック分析」ですね。
競合比較のラベリングであったりとか、“電話でこのキーワードが出てきたら、こういう商談だから、これを参考にしよう”といった特定のトピックに基づいたラベリングまでできることに驚きました。
ここがもう少し使っていけるようになると、営業戦略や営業力強化にも活用できると思うので、今後取り組んでいきたいです。

吉田氏：

あとは、一人当たりの商談の対応数を上げることと、平均単価を上げていきたいと思っています。そうすると、やはり一つの商談にかける時間を短縮したいので、アンプトークで商談の振り返りを効率的に行ったり、聞き逃した部分やお客様との商談中でまとめ切れなかった部分をアンプトークで振り返ってまとめたりなどができていけたらと思っています。