書き起こしと解析で商談の確認工数が50%以下に
株式会社ユーザベース様のサクセスストーリー
Guidable（ガイダブル）株式会社は、国内の最重要課題の一つとも言える労働市場における人材不足に対して、在留外国人のアングルから労働市場の課題解決に取り組んでおり、求人プラットフォームや多言語での生活情報メディアの運営などで、日本で暮らす外国人の課題と日本企業の労働力不足の解決に寄与するサービスを展開しています。外国人採用自体がまだまだこれから伸びてくる市場なのにも関わらず認知がされていないという課題があり、プロダクトを通じてしっかり外国人採用の価値を伝えて世の中に普及させるために営業のスキルの育成や営業記録としての顧客管理に迅速に取り組む必要がありました。
今回は、Guidableの基盤サービスとなる外国人向けの求人プラットフォームGuidableJobsの事業マネージャーの菅谷様とセールスの宮之腰様に、オフラインでの商談も多い中で「アンプトークを利用して、営業組織がどう変化したのか」のお話を伺いました。
弊社は日本で暮らす外国人求職者と人手不足の日本企業を結ぶ求人プラットフォームや生活情報メディアを提供している会社になります。
現在、累計外国人登録者数が85,000人(2022.05時点)を超える国内最大級の在留外国人向け求人サイト「Guidable Jobs」や、日本での生活に役立つメディア「Guidable Japan」などを運営しており、外国人が日本で暮らすうえで不可欠な存在になれるよう、Guidableは『在留外国人向けサービスのNo.1の会社』の実現を目指しています。
また在籍しているメンバーに関しては、海外や外国の方と何かしら接点が多く、弊社のミッションである「外国人と日本人の境界線をなくす」ことに共感をもっている方と働いております。
会社としての課題は、マーケティングや営業の向上になります。
まだまだ外国人採用を行う企業は一般化されていないため、外国人雇用を増やすための啓蒙や認知拡大を図る必要があります。
とは言え、放っておいても労働人口の減少から外国人雇用のニーズが高まっていきますが、その先にある「流動性の向上」即ちマッチング機会の最大化を1日でも早く進めるべく、更なる営業組織の拡大、各営業メンバーの平準化の教育に急いで取り掛かっております。
元々、私が入社してから、営業組織の属人化が激しく、また商談後のデータも残っていませんでした。特に打ち合わせは各個人で動くことが多く、どんな商談をしたのかやお客様からどんな返事をいただいたのか等情報がブラックボックス化されていました。そこでSFAを導入し、商談の情報を蓄積していこうという流れになったのですが、ある程度商談データは溜まったものの、そのデータを活かすことができず、特に営業の引き継ぎやトップセールスのナレッジを貯めたデータの活用がうまくできていませんでした。
営業メンバーが、商談で何を話しているのかがわからないことで起きていた事象が、大きく2つあります。
1つ目が、BANT条件をしっかりお客様からヒアリングができているのか等を確認することができず、SFAに残している情報もあまり精度が高くなかったこともあり、売上のヨミを予想することが若干困難なところもございました。
営業メンバーがそれぞれ属人化していたこともあり、売り方がバラバラのため、お客様からの導入への確度が営業メンバーそれぞれの感覚になっていました。
2つ目が、新入社員や既存営業の方への教育面にて、売れているメンバーのセールススクリプトを横展開していこうと思っていたのですが、ここも中々困難でした。
売れる人と売れない人の差が顕著に表れていたので、何度か売れるメンバーの営業手法を言語化してみても他メンバーが実現出来なかったり、実際のトークや雰囲気といった粒度で再現性を出せなかったため、売れるメンバーのスキルを平準化させることが大変困難でした。
一方で、同席やロープレを行うとしても日々の営業活動でまとまった時間が割けずにいたので教育の面に関してもあまりテコ入れができずにいました。
アンプトークを導入してから、Zoomの商談、そしてオフラインでの商談を両方録画して解析しております。Zoomは必ず録画し、オフラインでの商談でも机にパソコンを広げてZoomで録音しておくことによって、商談データが録画されているため、正確なデータの取得に繋がりました。
先ほど出した課題として、データの活用方法、特に営業の記録と教育面に関してはアンプトークを活かし、ブラックボックス化されていた営業の可視化、向上を徐々に進めています。
具体的には、BANT条件やお客様へのヒアリング項目に関して、アンプトークのトピック解析で一目で見られるので遥かに商談の確認が効率化されています。
また質問検知機能も役立っており、どこでお客様がどんな質問をしたかが見られるので、一つ一つの商談データを一から十まで見ることなくポイントで確認できるためこちらもマネージャーの立場からするとだいぶ助かっております。
また、売れているメンバーの商談の可視化ができているので、なぜ売れたのかが明確にわかるようになりました。売れているメンバーは関係構築をしっかり行っていることや、その上でヒアリングの時間を割き相手の潜在的な課題に触れ、そこに合ったソリューションを提案していることがわかりました。
営業部署では出張が多いことや、時間の都合もあり先輩の営業の同席ができず、先輩方と自分では、それぞれの商談で何が違うのかが理解できませんでした。
アンプトークを導入してからというもの、先輩の商談が見放題になりまして、自分の営業とベテラン営業の違いが解析されたデータから違いを見つけ出すことが容易になったので、自分から営業の見直しや反省を行うことができるようになりました。
特に、最近本当に変わったのは、昔は傾聴できずに話しすぎて確度の高い案件も失注することもあったのですが、アンプトークで改善するようになってからは絶対に落とさないようになりました。
録画したことによってそれぞれが動画を見て商談を改善することもそうですし、週に一度、営業組織で商談データを見直す会を設け、各々の商談で改善ポイントを見つけ、直していくことで徐々に営業力の向上を感じております。
アンプトークで私とベテランの先輩の商談の違いは2つありました。
1つ目は、アンプトークを参考にする前、商談の62%以上を話しており、一方先輩の商談データでは、お客様にほとんど話をしていただいていることの違いに気づきました。
現在では、お客様のお話を聞くことに対し、トーク比率が42%に落ち着きました。
2つ目は、質問の切り返しや質問の内容もアンプトークを使用して先輩との違いを効率よく改善できました。
元々勝手にお客様へ質問しすぎると失礼に当たるのではないかと考えており、お客様の質問や反論に対して中々深掘りしてヒアリングができず、例えば、Guidable Jobsへの掲載に対して、経済的な理由でお断りいただいた場合、「なぜ予算を使うことができないのか」等を深掘りして質問することが出来ずにいました。
アンプトークを使うと少ない時間で数多くの先輩方の商談動画を効率よく確認することができるので、先輩の深掘りした質問を参考に出来たことで「深掘りして質問をしても全く問題ない」という認識を強く持つことが出来、また質問を質問で返す方法も、アンプトークの質問検知機能でかなり効率よく学べました。
マネージャーの菅谷さんの商談を確認すると相手の潜在的な課題を見つけるため深ぼって質問されていたので、参考にできたことで深ぼって質問して良いのだと感じ、自ずと心の中にある質問への障壁は格段と低くなりました。
私は、移動が多いため特に移動時間の中で学習の時間をとっていたり、最近は寝る前にラジオ感覚で先輩の商談を聞いていたりしています。(笑)
全体で商談を見直す時間を設けていまして、その際にアンプトークを用いてフィードバックする機会を設けています。
外部の営業アドバイザーの方に入っていただき、アンプトークのSlack連携及びコメント機能を活用し、効率良く商談データからフィードバックをしていただいております。
アンプトークからの学びもあり営業成績については、入社8ヶ月目にて160%個人ギネスを達成いたしました。
改めてですが、アンプトークを導入する前だと、自分の商談を見返す機会や、ベテラン先輩の商談を見る機会はほとんどなかったため、アンプトークを利用したことによって何が私と先輩で差分があるのかを確認することができたことが営業成績へ繋がったと実感しています。
そうですね。宮之腰は個人ギネスを達成しましたし、会社全体として3月~5月にかけての売上は前年同月対比が190%、237%、200%と数値にも反映されていますね。
導入直後は不慣れなメンバーも多く、録画をするとお客様に嫌われるのでは？と思われて積極的に録画が出来ないメンバーがおりました。
特にモチベーションを上げるために2つの方法を使いました。
１点目はポジティブな意味での競争環境を作りました。総商談数を分母にし、どれだけ動画のアップロードをしているかをリストにまとめ、友好的な競争の中モチベーションを維持する施策を実施しました。
２点目は単純に自分が使って成果を出すということを意識しました。自分で成果が出ればサンプルとして「やれば売上が上がる」という証明になってモチベーションに繋がると考えたので、実際にそれを実行しました。
最終的に上記2点がクリアになり、皆ほとんどの商談をアップロードするようになってくれました。商談の初めに「議事録用に録画させていただきますね。」と一言言うだけでよくて、会社全体で見ても嫌な感じになったり、お断りされることもないと２週間程度で認識を持ってくれるようにもなりました。
今後在留外国人の雇用が一般化されると予想できますので、しっかりと在留外国人が活躍できる場を設けるため、採用の加速や営業力を高める働きを行っていきたいと思ってます。そして、少しでもGuidableの事業が国内の労働人口問題の解決に寄与できるよう努めていきたいと思います。
そのためには今後も採用を加速し、営業としてジョインしてもらったメンバーには最速でキャッチアップしてもらって、プロダクトを営業として広めていっていただかなくてはならないと思っています。今後は今まで使えていたトーク比率やトピックなどの機能を中心として使いながら、ライブラリ機能を活用してオンボーディングの効率化を実施していくつもりです。
より良い社会のために、労働力のアングルからグローバルな環境を促進したいと考えています。
その上でアンプトークのデータから何が売上に繋がっているのかを確かめることができるので、その辺りを更に攻略していき、今後入ってくるメンバーに先輩としてしっかりGuidableの営業とは、というところとアンプトークの使い方をデータドリブンで伝えていきたいと考えております。
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