書き起こしと解析で商談の確認工数が50%以下に
株式会社ユーザベース様のサクセスストーリー
HRクラウド株式会社は採用一括かんりくんというATS (Applicant Tracking System)と、JobSpringという採用関連メディアをご提供しており、ビジョンとして「明日の仕事が楽しみな世の中を創る」を掲げて新卒、中途採用市場でバリューチェーンに適合するような形で、お客様に貢献できるサービスやプロダクトを複数展開しています。コロナウイルスで成長した市場において新卒及び中途の採用管理プラットフォームのプロダクトが増えていく中でどのような課題があり、Zoom Phone及びアンプトークでどう解決したのかというのを、取締役CFOの佐々洋太朗様、インサイドセールス・マーケティングマネージャーの中山拓様、フィールドセールスマネージャーの神宮大空様にお話をお伺いしました。
弊社は採用一括かんりくんというATS*と、JobSpringという採用関連メディアをご提供しております。当社のビジョンである「明日の仕事が楽しみな世の中を創る」を掲げて新卒、中途採用市場でお客様に貢献できるサービスやプロダクトを複数展開しています。当社では2016年からATSを販売しておりますが、採用メディアで上流から下流まであらゆるタッチポイントでお客様の課題を解決するように努めております。
*ATSは「Applicant Tracking System」の略で、採用管理システムのことを指す。
採用メディアなどの運営も含め、バリューチェーンの中でバーティカルに価値を出していきながら、業務自動化、コミュニケーション、コストパフォーマンスなどのプロダクトの特徴となるポイントをしっかりお客様にコミュニケーションしていくことが重要と考えております。
さらに、当社は新卒の市場でも多くのお客様にご提供させていただいていますが、やはり採用市場は中途の市場の方がマーケットが圧倒的に大きくなっています。この市場においていかに伸ばしていけるか、競争が激しい環境の中で他社との差別化をいかにしていくかが課題となっています。
その上で、ATSの性質上プロダクトも似通ってきたりすることが多いので、営業がいかに価値を出せる話が出来るかというのが勝負どころとなり、全ての営業メンバーを強くするという目標の中で受注率のばらつきに関してはよく課題として議題に上がっておりました。
The Model型の組織です。私はマーケティング・インサイドセールスを管轄しており、元々録音を聞きたいというニーズがあったので、録音や書き起こしが出来るIP電話を利用しておりました。元々教育に時間を割くことが出来ないので、インサイドセールスのセルフエデュケーション目的で導入しました。自分は元々セールスのバックグラウンドもなく、営業の電話のどこに答えがあるのかないのかわからないという課題があったり、他のメンバーが話してる内容も聞けないという課題があったため導入しました。Salesforceとの連携ができて、ログが入っていくことにすごく価値を感じていました。
通話をする上ではとても良く、Salesforce連携もできるのでとても良いプロダクトだったのですが、当社の規模と合ってなかったのか会話の速度を見たりする機能がどうしても使いこなせない中で、通話料を含めた費用が結構かかってしまっていることが問題として感じられておりました。
そんな中Zoom Phoneにたまたま出会って、2,020円で通話し放題というのが魅力的で検討を始めました。結果的にアンプトークと合わせると通話の確認やSalesforceの出力も出来てなおかつ費用が定額で大分下がるということが非常に魅力的だったことから導入を決めました。
まずZoom Phoneの良さは品質だと思います。全く切れないし音質が非常に良いのが最大の特徴だと感じています。
アンプトークはシンプルで使いやすいです。単純に録音を確認できて書き起こされ、Salesforceに入っていくことがよかったのと、トピックが分類されているので、何が話されているのかが視覚的に分かりやすく、一瞬でコールを確認出来ることに感動しました。
結果はすぐ計測出来る形で現れました。録音確認やトピック分析、コメントによるコミュニケーションを駆使することによって、全体的なスキルの向上及び、オンボーディングの短期化をみることができ、前年で比較すると206%のアポ獲得率UPになりました。
新卒採用を重点的にやっている当社でリモートの環境下でもマネジメントや学習が出来るので、かなりZoom Phoneとアンプトークには助けられました。
また、コストの面でも定額の通話になることによって約1/3になったのは当社としても非常に大きかったです。
あと細かいところなのですが、Zoom PhoneとSalesforce連携をがっつりやっていくと発信したのか着信したのかの違いが一目瞭然でわかるので、マネージャー目線だと積極的に活動しているのかしていないのかが分かり、とても便利に使わせて頂いてます。
私はフィールドセールスとして業務に従事してますが、パフォーマンスを出せるようになってきた時に私の商談の流れや型をチームで分析してみようとなりました。ただ、自分自身も感覚的にセールスしてしまっているところもあり、商談の型や流れを視覚的、定量的に理解することが難しく、また人にそれを伝えるのも難しく困っていました。
自分は学生の頃から携わってきた６年間の経験で得た知識量があるので、それを持ってあらゆる提案が出来るというメリットがあるのですが、他の方はそこまで長く経験を持っていません。ですので、提案するパターンをインプットしてさらにその知識を使うためのヒアリングをうまく実施するというのが営業としての命題でした。
そこで毎週各メンバー課題を決めて、動画を持ち寄って30分程度Zoomなどでディスカッションしていくというやり方を実施していました。ただコメントやフィードバックを入れるのがなかなか手間という問題があり、実施する際はオペレーションが面倒だったり効果があまり実感できていないということはございました。
まず、オペレーションは大きく改善しました。今まではいちいち動画をZoomからダウンロードして、その後社内のデータベースにアップロードしていましたが、その手間が省けたのは大きいです。また、トピックを使った定量的なフィードバックやコメントでのフィードバックを非同期で実施することが出来るようになって、さらにSlack連携をしているので商談を中心としたコミュニケーションが出来るようになったのが非常に当社としては革命的でした。
どんな商談だったのか、何回目の商談なのか、中途とか新卒などで商談の持っていき方を変えているので、どの動画を見たらいいのか簡単に判断出来たり、商談の書き起こしによって特定のトピックまで飛ばして視れることによって効率的にスタープレイヤーの勉強ができます。
ISの架電をシームレスに確認出来るのは非常に便利です。音源を聞くことがなかった時代がもう考えられないくらいで、リードの温度感の共有をISチームと実施するには、実際の音源を聞くのはマストだなと感じています。音源を聞く際もアンプトークが質問箇所を抽出していたり、トピックを判断しているので、音源を再生する工数も大幅に低下したというメリットがあります。
今後は新入社員に限らず営業チーム全員がアンプトークを見ればセールスの勉強が出来るというのがベストだと思っているので、それに合わせたタグを使ったり、トピックとかの精度をどんどんあげていきたいと思います。
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