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営業組織の効率化・自動化とともに業務フロー全体を再構築し、データを用いた育成カルチャーを目指す

GMOメディア株式会社様の導入プロセス
2023.7.20
営業組織の効率化・自動化とともに業務フロー全体を再構築し、データを用いた育成カルチャーを目指す

 

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GMOメディア株式会社様

GMOメディア株式会社は、創業以来インターネット上で自社開発・自社運営のサービスを中心に事業を展開しています。プログラミング教育、美容医療、ポイ活、ゲームなど様々な領域において情報発信を行うインターネットメディアの開発・運営をしている「メディア事業」と、そこで培ったノウハウを基に、ポイントサイトの構築を支援する「GMOリピータス」とアフィリエイトASP「アフィタウン byGMO」の2つのサービスを提供する「ソリューション事業」の2軸で事業を行っています。
アンプトークの検討を始めた広告メディア事業本部メディア事業部部長の宮田真裕さん、SFAの導入検討をしておりアンプトーク導入検討にも参加した広告メディア事業本部営業企画部副部長の清水大嗣さんに、"若手・未経験が多い営業組織の中でどのような課題があり、アンプトークの導入検討し、決断していったのか”をお伺いしました。

 


CHALLENGE
ー 課題 ー

  • 感覚的な営業スタイルからの脱却で若手未経験メンバーが学びやすい環境を整えるのが急務だった
  • SFA/CRMツールの導入プロジェクトも同時進行していたため、既存の利用ツールや今後の新規導入ツールとの連携拡張性が必要だった

OUTCOME
ー 結果 ー

  • データやエビデンスを元にフィードバックができる環境になったことで、メンバーが納得し改善を回していけるようなコーチング・指摘が可能に
  • 連携可能なツールを組み合わせ業務フロー全体の設計を行い、営業組織全体の効率化と新しいカルチャーへの糸口を見つけた
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(左から)宮田真裕さん,清水大嗣さん
 

導入時の障壁はほとんどなかった。より活用していくために、みんなが成長する環境作りをしていくカルチャーを

 
—アンプトークに興味を持ったきっかけはなんだったのでしょうか?
宮田氏:

元々の課題として、私が率いるチームが少数精鋭で正社員が少人数という状況で、商談に二人で出るとなると仕事を回していくのが難しい場面が出てきていました。その中で「二人で出なくてもいいんじゃないか」という話が上がっていました。ですが、実際に一人で出てしまうと、議事録を取りながらファシリテートもするのは難しい部分がありました。
そのタイミングで、文字起こしツールであったり、議事録ツールを探し始めたのですが、情報収集をしてる時に、仲の良い社内のエンジニアにたまたま話を聞いて出てきたのがアンプトークでした。

 
 
—いくつかツールをピックアップする中で、アンプトークの検討が進んでいったのはどんな理由だったのでしょうか?
宮田氏:

最初の商談で、セールスの柳牛さんにamptalk社の業務フローを見せていただいたのが大きかったですね。ちょうど私たちが日程調整ツールのSpirを利用し始めたり、営業企画部がSFAの導入なども検討し始めたタイミングだったので、単なる文字起こしだけではなく、業務フロー全体の検討などをし、導入した時の業務の未来が見えました。
この時点で、単なる議事録作成ツールではなく、「SFAやGoogleカレンダーとの連携などができるツール」というのが条件になりました。
自動生成されたオンラインMTGのURLや定例URLにも対応しているかどうかの確認は盲点でしたが、アンプトークではそれに対応している点は良かったです。

※GMOメディア様のSpir活用はこちらから
▶️https://www.spirinc.com/customers/gmomedia

 
 
—清水さんは、どのような経緯でSFAの導入を検討していたのですか?
清水氏:

前提としてベテランの方に多いと思うんですが、自分自身は感覚で営業していくのが好きです。笑
とはいえ、会社なので退職する人もいれば新たに入ってくる人もいる、しかも私たちは営業未経験者を採用して育成していくスタイルをとっている中で、経験が浅い人の割合が増えてきました。さらにコロナ禍以降、オンライン商談に切り替わっていくところでマネージャーや先輩の同席もしづらいとなり、育成の難しさを感じていました。
そのような中でも、事業として成長していかなければならないので、行動量も方法も、そして内容や質もしっかり可視化していきたいという流れで検討を始めました。

 
 
—SFAの導入を検討している中でアンプトークの話を聞いた感想はいかがでしたか?
清水氏:

純粋に便利だなと思いました。私自身、営業をやっていて一人で商談も議事録もというのは難しいですし、二人で商談を行ったとしても話すスピードや議事録の担当者のタイピングスキルなどによっては議事録が取れないこともあるので、そこの個人差や場面差をなくしていけるのが最初に利点で感じたところでした。
SFAに関しても、現場の仕事量を増やさないことを考えながら設計していかなければいけないと考えていたので、自動で入力がされてデータとして溜め込んでいけるアンプトークは良いなと思いました。

日々の業務の工数を増やさずに、本当に必要なデータを可視化することが大切

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— SFAの導入の検討が進んでいるという中で他社のサービスとの比較はどのような観点でしましたか?
宮田氏:

情報を集める段階では、文字起こしのみのツールなども含め5〜6社のサービスを検討していました。その中で先ほども話した通り、文字起こしするだけでは効果が少ないなと感じていたので、そのようなツールは検討から外れました。
それ以外だと、「連携」という観点で比較はしました。そもそも最初にイメージしていたのは"リアルタイムで書き起こしして、そこからタスクを洗い出す”という機能だったんですが、あとでしっかりしたタスクが分かれば必要十分であると検討していく中で気づき、リアルタイムである必要性がなくなりました。その代わりに、文字起こしされたものやタスクがどこで見られるのかといった「連携」の必要性を感じました。

 
—他社のサービスもある中でアンプトークを選んだ理由は何でしょうか?
宮田氏:

本当の意味で「営業に必要なデータが取れるのか」という観点と「業務フローの簡易さ」ですね。
他社さんなどでは表情の分析なども行っているものもありますが、営業として必要なのはそれよりも「話者比率」や「質問件数」などがわかることだと思います。その情報はアンプトークでもしっかりと可視化されています。
必要なものをしっかりと取れるだけでなく、それを取得するための「業務フローの簡易さ」も大きな魅力でした。アンプトークさんは、録画さえしてしまえば、その他の設定をすることなくデータをとっていくことができます。Zoomなどは自動録画設定をしてしまえば、レコーディングボタンすら押す必要がないので、録画漏れなどもないです。そこはすごく魅力的でした。

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言い方・ニュアンスなどの細かい振り返りや、「癖」の指摘・改善などの納得感を得れるようになった

 
— 実際に使い始めてからはどのような利用をされていますか?
宮田氏:

実際に使い始めてから、「あの時の相手のニュアンス、もう一回戻って聞いてみよう」とか「言った・言ってない」の確認もできますし、「このニュアンスだったから、こう切り返したよね。それ間違ってないね。」といった確認や振り返りに使えるなと思っています。
あとは部下の商談データを見にいって、どれくらいのスピードや比率で話してるかとか、トピック分析やキーワード検索から、特定の場所のみ聞きにいって確認するなどしています。

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清水氏:

僕は、人の「癖」に注目して確認していますね。良くも悪くも商談での話し方や言い回しなどにはそれぞれ癖があります。それは必要に応じては指摘して直す必要があるかなと思うんですが、指摘やアドバイスをする時にテキストと動画があると、それを根拠に指摘できますし、指摘される側もデータがあるからこそ腑に落ちやすかったり納得感があって、改善しやすいのかなと思ってます。

導入時の障壁はほとんどなかった。
より活用していくために、みんなが成長する環境作りをしていくカルチャーを

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—  導入時のメンバーからの反応はいかがでしたか?
宮田氏:

私のチームでは「議事録取るだけの打ち合わせに出席すること」への疑問がメンバーからも出ているような状況でした。なので、議事録作成の工数削減というメリットが明らかにあったので反発などはなく、導入からすぐに浸透し、活用していっています。設定などの障壁は多少ありましたが、みんな使いたいという気持ちが強くあったので大きな障壁にはなりませんでした。設定さえしてあげれば使ってくれるような形でしたね。

 

—  今後はアンプトークをどう使っていきたいですか?
清水氏:

私たちは、今まで自分たちを助けてくれるようなツールをあまり使ってきませんでした。ベテランだったらそれでも自分たちの経験などから結果を出せば問題はないのですが、若手に対してそのようなコミュニケーションを取るのは無責任ですし、何も言ってないのと同じです。そのようなことにならないようにしっかりとツールなどを導入して環境を整えていくのはもちろん、常にそういう環境を作っていくようなカルチャーを作っていきたいですね。

 

 

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