インサイドセールスのチームにおいて、新しいメンバーがどんどん入ってくる中で、オペレーションに関してはしっかりと型化されていたものの、実際の架電の中身がブラックボックス化しており、新しいメンバーが「具体的に何を話せば商談獲得につながるのかわかりづらい」という課題がありました。
商談であれば同席という形も取れるのですが、インサイドセールスはそれも難しいですよね。また、アポを獲得できているメンバーがその要因を必ずしも自覚し言語化し切れているわけではないので、アドバイスが曖昧になってしまうこともありました。
しかし、お互いの架電内容が見れるようになれば「この質問をしたから、こういう風にお客さまが反応してくれたんだな」というように「アポ獲得ができている理由」を可視化して共有できます。
これにより新入メンバーのオンボーディングも確実かつ効率化し営業組織として成長していけるだろうと思い、導入の検討を始めました。

フィールドセールスの観点からですと、商談のブラックボックス化というところから生じる「再現性」と「フィードバック」という二つの課題がありました。
再現性という観点ですと、ビザスクでは前職で営業をやっていたメンバーが前職のノウハウを活かしながら営業活動を行っているケースも多いのですが、ビサスクの営業にあてはめてうまくいく人もいればそうではない場合もありました。
そのような中で組織として成果を上げていくためには、より全体最適と再現性を持たせて営業をしていくことが必要と考えました。
「フィードバック」に関しては、録画した商談をみて実施することもありましたが、指導する側も時間が限られている中全ての録画を探して見てフィードバックするというのは工数がかかり、なかなか徹底できていませんでした。そこのプロセスをもっと簡素化することで、メンバーの現状を把握しフィードバックする機会を増やし、スキルをアップデートしていきたいと思うようになりました。

インサイドセールスもフィールドセールスも、メンバーからいくつか自分の商談でうまくいってるものと他のメンバーのものを見て良いと思った商談を選んでもらい、新しいメンバーに30本ほど見てもらっています。
このオンボーディングや毎週のアンプトーク会を行なっているのもあり、私たちにとってアンプトークはいわゆる「参考書」のような、立ち返る場所になっています。
ロープレなどの取り組みもできますが、ビザスクのサービス特性や金額など複雑性の高い要素が絡み合っている部分があると、どうしてもロープレだけでは100%まかないきれない部分がでてくるのが正直なところです。皆が商談をアンプトークから探し、参考にしていくという流れができてよかったと思います。

今までもブラックボックス化された商談を可視化することによってベースケースを作るなど、営業の属人性排除に向き合う取り組みをしてきましたが、今後はさらに営業を”科学”していきたいと思っています。具体的にはトピック分析などを活用しながら成果との相関関係を分析して定量指標を作り、さらに売れる営業組織を作っていきたいと思っています。